Negoti-action

Antecedentes:

Todo negocio y acuerdo humano se basa en la habilidad de crear y gestionar de forma óptima conexiones. Hoy en día lograr el equilibrio entre componentes empáticos con otras exigencias como urgencia de cerrar un negocio, manejo de confianza, firmeza en la consecución de resultados, entre otros; resulta imprescindible al momento de cerrar una negociación. Este curso, se basa en una metodología que se caracteriza por combinar de forma estratégica y altamente pedagógica tres componentes:

• Disrupción de conceptos: el participante es orientado hacia un nuevo planteamiento conceptual que lo preparará para recibir de forma proactiva los conocimientos de las siguientes dos fases. Los participantes son “desestructurados” con respecto a sus prejuicios e ideas preconcebidas y alistados para recibir nuevos y muy diferentes enfoques.
• Aprender en la práctica: el participante es introducido en un juego de simulación de roles, en el que debe mostrar sus destrezas negociando individualmente o en equipo. El objetivo es desarrollar las habilidades necesarias para manejar negociaciones difíciles y construir potenciales beneficios en el largo plazo dentro de un esquema de win-to-win (modelo colaborativo).
• Asimilación de conceptos: el participante, después de haber replicado exitosamente determinadas técnicas negociadoras, podrá asimilar nuevos patrones de comportamiento. Así, las nuevas pautas finalmente pasan a constituir el primer eslabón de un exitoso repertorio “personalizado” de acciones.

Objetivos:

• Desarrollar y potenciar habilidades de negociación, liderazgo, autoanálisis y control de emociones y estrés.
• Facilitar procesos de toma de decisiones en negociaciones de ámbito interpersonal, empresarial, gubernamental e internacional.
• Desarrollar competencias comunicativas y creativas para la resolución de problemas.
• Fomentar ambientes de negociación exitosa, dentro y fuera de una organización.
• Incentivar identidad de equipos de trabajo (team-building).

Beneficios:

• Alineados a nuestra misión, participa en los coloquios presenciales con enfoque en integridad corporativa, artes liberales y liderazgo.
• Aplicabilidad de contenidos a través del uso de materiales y modelos aplicativos como casos y/o simuladores de Harvard Business Publishing.
• Participación en cursos y charlas con el soporte de profesores, expertos nacionales e internacionales con alta experiencia académica y directiva en las áreas claves que integran la gestión de empresas.
• Acreditación de la International Accreditors for Continuing Education and Training (IACET) y obtención de unidades de educación continua (Continuing Education Units = CEUs) reconocidas internacionalmente; y acreditación de la International Society for Performance Improvement (ISPI).
• Escuela de Empresas mantiene alianza con la International Academic Program – IAP y la European Foundation for Management Development - EFMD.
• Acceso a la plataforma de educación virtual Brightspace by Desire2Learn (D2L) utilizada en las mejores universidades del mundo que promueve la interactividad, flexibilidad, acceso remoto, disponibilidad de contenido y comunicación efectiva.
• Participación en charlas virtuales VivEE-Virtual en temas de actualidad empresarial y charlas de artes liberales que fomentan el pensamiento crítico, la creatividad, la integración de distintas áreas, y el desarrollo profesional.
• Opción de acceder a inscripciones de forma preferencial a programas internacionales con enfoque práctico.

Comunicación efectiva en negociación

En este submódulo se describen los principales ejes de la comunicación, al igual que los principales errores, según los los 5 axiomas de P. Watzlawick. Como complemento, se analiza el manejo de la información: infra-carga, sobre-carga y cuadrante de la información; como último punto, se aprenderá a estructurar un mensaje poderoso, efectivo y orientado a resultados (paradigma de Lasswell).

Introducción a la negociación: metodología de la Escuela de Harvard

En este submódulo se hará una introducción a la negociación según la metodología de la Escuela de Harvard, es decir, sus siete principios constitutivos y los ejes del modelo colaborativo e integrativo basado en intereses y en la generación de valor. A continuación se analizará el desafío emocional y cómo este impacta negativamente las negociaciones.

Herramientas y técnicas negociadoras

En este submódulo se describen las principales técnicas de negociación dura (hard bargaining) y como contrarrestarlas, una vez que se las haya identificado. De igual modo se describirán los pilares del análisis estratégico y condiciones que anteceden una buena preparación negociadora.

Negoti-Action

En esta última etapa, los estudiantes realizarán una negociación en vivo, en la que deberán implementar las distintas destrezas y habilidades desarrolladas a lo largo del curso: team building, planificación estratégica y habilidades de persuasión del otro.

Charlas complementarias

Alineados a la filosofía de Artes Liberales de la USFQ en la cual todas las áreas del conocimiento tienen igual relevancia y aportan al desarrollo del conocimiento, este programa incluye charlas virtuales con diferentes temáticas de interés actual. Estas son abiertas al público en general, o son parte de otros programas. Es un espacio que robustece el contenido académico del programa, la asistencia es opcional.

Foro empresarial

El foro empresarial es un espacio virtual de encuentro entre los estudiantes y panelistas; emprendedores, empresarios, profesores y expertos, quienes compartirán sus perspectivas, tendencias y mejores prácticas. Los foros se manejarán acorde al cronograma anual, participan los estudiantes de programas no titulados y maestrías de Escuela de Empresas. Es un espacio que robustece el contenido académico del programa, la asistencia es opcional.

Actividades

Este programa cuenta con distintas actividades virtuales, que incluyen presentaciones, ejercicios prácticos de aplicación real de los conceptos presentados, talleres, discusiones, entre otros. El programa aplica una metodología activa, participativa y crítica, que vincula la teoría con la práctica. Los estudiantes deben acceder a la plataforma virtual Desire to Learn D2L, con al menos 2 horas de anticipación para familiarizarse; utilizar los recursos de estudio y completar las actividades virtuales. El acceso a la plataforma D2L se encuentra vigente desde el inicio del programa hasta un mes posterior a su finalización.

Adicional, el programa requiere de la dedicación individual del estudiante de al menos 8 horas de estudio individual autodirigido para la preparación del programa.

Modalidad y duración:

Este es un curso virtual, con una duración de 46 horas repartidas acorde el siguiente detalle:

Recursos y actividades:

En conjunto, este programa contempla alrededor de 20 actividades y recursos, acorde el siguiente detalle:

Evaluaciones:

• El programa requiere de la participación y asistencia y de la aprobación de actividades de evaluación designadas por el profesor.
• De forma específica, el candidato debe lograr un mínimo de 70% en las siguientes actividades:
  

La calificación mínima que debe obtener el participante para aprobar el programa es de 70/100. En el caso de que el programa incluya un examen final, este también deberá tener como nota mínima 70/100.

Este programa equivale a un total de 4,6 Unidades de Educación Continua (CEUs).

Una vez finalizado el programa, Escuela de Empresas, única institución acreditada en Ecuador por la International Accreditors for Continuing Education and Training (IACET) y por la International Society for Performance Improvement (ISPI), otorgará a cada participante un diploma digital: Negoti-Action de Universidad San Francisco de Quito.

Olga Cavallucci

Ph,D. en Estudios Latinoamericanos, Universidad Andina Simón Bolívar-UASB, Quito, Ecuador, Máster en Ciencias políticas, Universitá degli Studi di Roma La Sapienza, Roma, Italia, Máster en Relaciones Internacionales, Negociación y Manejo de Conflicto, UASB, Quito, Ecuador. Diplomada en Sustainable Economy, Columbia University, NY, EEUU. Especialista en comunicación política y gestión de gobierno, Universidad San Francisco de Quito, Quito, Ecuador y Universidad Camilo José Cela, Madrid, España. Cursó el programa de Negotiation and Leadership, el Harvard Program on Negotiation y el International Diplomacy and International Negotiation de Harvard Law School, Cambridge, MA, EE.UU. Cuenta con una amplia trayectoria internacional y nacional en asesoramiento empresarial para negociación, liderazgo, manejo y resolución de conflicto. Actualmente se desempeña como profesora de negociación en distintas universidades internacionales y nacionales.

Santiago Castro

Magíster en Desarrollo de la Inteligencia, Universidad Técnica Particular de Loja-UTPL, diplomado en Pedagogías Innovadoras, UTPL, diplomado en Talento Humano, UTPL, licenciado en Comercio Exterior e Innovación, Universidad Técnica Equinoccial. Cuenta con mas de 25 años de experiencia como consultor, formador y coach empresarial y con 18 años de experiencia como docente a nivel de posgrado en varias universidades del país. Fue consultor externo de la Organización Panamericana de la Salud por 5 años en Ecuador, Perú, República Dominicana y Paraguay. La labor de consultor la ha desplegado en empresas de varios sectores económicos, industriales, financieros y educativos en Ecuador, Colombia y Perú. Trabajó en el campo del Comercio Internacional siendo coordinador de tráfico y promotor de mercados en algunas empresas.