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Marketing y ventas

Jueves 21 de noviembre 2024

Técnicas de venta

Resumen

Fecha de inicio: Jueves 21 de noviembre 2024
Duración del programa: 45 horas
(4.5 Unidades de Educación Continua CEUs)
Dirigido a: Líderes, ejecutivos, gerentes y profesionales de diversas industrias y sectores que buscan fortalecer sus habilidades en venta para destacarse en entornos empresariales desafiantes.
Horario: Las clases virtuales tienen lugar los martes y jueves de 18:00 a 20:00. Las clases presenciales tienen lugar los sábados de 08:30 a 12:30. Se cubren 2 sesiones de 2 horas c/u; en total 4 horas por día..
Modalidad: Semipresencial
Inversión: $690 más IVA
Pronto pago: $552 más IVA
*Aplica hasta 15 días antes del inicio del programa. Revisa condiciones.
Tipo de programa: Curso
Antecedentes:

En una era de cambios rápidos, donde el mercado y las expectativas de los clientes evolucionan constantemente, los profesionales de ventas enfrentan el reto de mejorar sus habilidades para mantenerse líderes. Ser adaptable y competente en técnicas de venta se vuelve esencial para quienes aspiran a destacar en el competitivo mundo comercial. Es crucial que las personas, más allá de la empresa para la que trabajen, se mantengan al día con las metodologías de venta más efectivas y desarrollen enfoques novedosos que les permitan destacarse en el mercado.

Este programa aborda estas necesidades, ofreciendo un conocimiento profundo de las ventas modernas. Proporciona a los profesionales las herramientas necesarias para comprender y aplicar las mejores prácticas en prospección, negociación, cierre y servicio postventa, integrando estrategias que cultivan la lealtad y el crecimiento sostenido. Este aprendizaje es vital para quienes desean impulsar una mejora significativa en su desarrollo profesional, perfeccionando sus habilidades de ventas y asegurando un impacto positivo en su carrera.

Objetivos:

  • Analizar técnicas de prospección para identificar y calificar eficientemente a los clientes potenciales, para optimizar la eficacia en el ciclo de ventas.
  • Comprender cómo el estilo personal y el manejo de emociones influyen en las negociaciones para lograr acuerdos beneficiosos.
  • Evaluar señales de compra y gestionar objeciones para mejorar las habilidades de cierre de ventas y el rendimiento comercial.
  • Diseñar estrategias de postventa que incrementen la fidelidad del cliente y promuevan relaciones comerciales duraderas.
Beneficios:
  • Alineados a nuestra misión, participa en los coloquios presenciales con enfoque en integridad corporativa, artes liberales y liderazgo.
  • Aplicabilidad de contenidos a través del uso de materiales y modelos aplicativos como casos y/o simuladores de Harvard Business Publishing.
  • Participación en cursos y charlas con el soporte de profesores, expertos nacionales e internacionales con alta experiencia académica y directiva en las áreas claves que integran la gestión de empresas.
  • Acreditación de la International Accreditors for Continuing Education and Training (IACET) y obtención de unidades de educación continua (Continuing Education Units = CEUs) reconocidas internacionalmente; y acreditación de la International Society for Performance Improvement (ISPI).
  • Escuela de Empresas mantiene alianza con la International Academic Program – IAP y la European Foundation for Management Development - EFMD.
  • Acceso a la plataforma de educación virtual Brightspace by Desire2Learn (D2L) utilizada en las mejores universidades del mundo que promueve la interactividad, flexibilidad, acceso remoto, disponibilidad de contenido y comunicación efectiva.
  • Participación en charlas virtuales VivEE-Virtual en temas de actualidad empresarial y charlas de artes liberales que fomentan el pensamiento crítico, la creatividad, la integración de distintas áreas, y el desarrollo profesional.
  • Opción de acceder a inscripciones de forma preferencial a programas internacionales con enfoque práctico.

Estrategias y negociación en ventas

Prospección de clientes

Se enfoca en desarrollar estrategias y habilidades para identificar áreas de acuerdo en negociaciones se centra en la identificación y calificación de prospectos, utilizando estrategias de segmentación de mercado y perfiles de cliente ideal. Se enseñan métodos prácticos para conectar con clientes potenciales y se ofrecen técnicas para calificar prospectos mediante criterios claros, optimizando así el proceso de ventas y aumentando las tasas de conversión a través de un enfoque eficiente y dirigido.

Tácticas efectivas de negociación

Se profundiza en las habilidades de negociación, poniendo énfasis en el estilo personal y el manejo de emociones. Los participantes descubren la influencia de su estilo en las negociaciones y aprenden estrategias para adaptar su enfoque a diversas situaciones. La gestión efectiva de las emociones se presenta como clave para negociar con confianza y habilidad, apuntando a mejorar los resultados y alcanzar acuerdos provechosos.

Cierres efectivos y fidelización

Técnicas de cierre de ventas

Se enfoca en perfeccionar las técnicas de cierre de ventas, proporcionando a los participantes las habilidades necesarias para concluir transacciones de manera exitosa. Se exploran métodos efectivos para detectar señales de compra y abordar las últimas objeciones, así como el uso de tácticas de persuasión para asegurar el cierre. Incluye la elaboración de propuestas atractivas, la gestión de negociaciones complejas y el desarrollo de confianza con los clientes para garantizar el éxito en el proceso de venta.

Estrategias de fidelización y relaciones a largo plazo

Se profundiza en la importancia crítica del servicio postventa, capacitando en métodos eficaces para garantizar la fidelidad y retención del cliente. La clínica enfatiza el aprendizaje de estrategias para ofrecer un soporte destacado, resolver incidencias con efectividad y mantener una interacción constante y positiva con el cliente. Se tratan también la gestión de feedback negativo, personalización del servicio y desarrollo de programas de lealtad, todo con el objetivo de elevar la satisfacción del cliente, promoviendo su recurrencia y recomendaciones.

Actividades extracurriculares

Charlas complementarias

Alineados a la filosofía de Artes Liberales de USFQ en la cual todas las áreas del conocimiento tienen igual relevancia y aportan al desarrollo del conocimiento, este programa incluye charlas virtuales con diferentes temáticas de interés actual. Estas son abiertas al público en general, o son parte de otros programas. Es un espacio que robustece el contenido académico del programa, la asistencia es opcional.

Foro empresarial

El foro empresarial es un espacio virtual de encuentro entre los estudiantes y panelistas; emprendedores, empresarios, profesores y expertos, quienes compartirán sus perspectivas, tendencias y mejores prácticas. Los foros se manejarán acorde al cronograma anual, participan los estudiantes de programas no titulados y maestrías de Escuela de Empresas.

Actividades

Este programa cuenta con distintas actividades, que incluyen presentaciones, ejercicios prácticos de aplicación real de los conceptos presentados, talleres, discusiones, entre otros. El programa aplica una metodología activa, participativa y crítica, que vincula la teoría con la práctica. Los estudiantes deben acceder a la plataforma virtual Desire to Learn D2L utilizar los recursos de estudio y completar las actividades virtuales. El acceso a la plataforma D2L se encuentra vigente desde el inicio del programa hasta un mes posterior a su finalización.

Modalidad y duración:

Este es un curso semipresencial, con una duración de 46 horas repartidas acorde el siguiente detalle:

Descripción Total duración horas Horas presenciales Horas virtuales Número de sesiones/clases
Cursos o módulos 32 16 16 12
Capacitación plataforma virtual D2L 2 0 2 Autodirigido estudiante
Estudio individual autodirigido para preparación del programa 8 0 8 Autodirigido estudiante
Charlas de Artes Liberales & Empresa / VivEE Virtual 2 0 2 2
Foro empresarial 2 0 2 1
Número horas programa 46 16 30 15

Recursos y actividades:

En conjunto, este programa contempla alrededor de 20 actividades y recursos, acorde el siguiente detalle:

Recursos # Actividades #
Presentaciones 4 Foros de discusión 1
Casos de estudio 1 Juegos (gamificación) 2
Lecturas, papers, artículos, guías, página web 12
Total recursos 17 Total actividades 3

Evaluaciones:

  • El programa requiere de la participación y asistencia y de la aprobación de actividades de evaluación designadas por el profesor.
  • De forma específica, el candidato debe lograr un mínimo de 70% en las siguientes actividades.
Categoría Detalle Ponderación Rúbrica
Asistencia y participación Asistencia a clases
Participación en clases
30% Asistencia y participación
Deberes Foro aceptación lineamientos
Deberes
Actividades
Prueba de repaso
Foros de cursos
70% Deberes

La calificación mínima que debe obtener el participante para aprobar el programa es de 70/100. En el caso de que el programa incluya un examen final, este también deberá tener como nota mínima 70/100.

Este programa equivale a un total de 4,6 Unidades de Educación Continua (CEUs) .

Una vez finalizado el programa, Escuela de Empresas, única institución acreditada en Ecuador por la International Accreditors for Continuing Education and Training (IACET) y por la International Society for Performance Improvement (ISPI), otorgará a cada participante un diploma digital: Técnicas de venta de Universidad San Francisco de Quito.

Luis Fernando Briceño

Liceciado en Administración de Empresas, Universidad de los Andes, Bogotá, Colombia. Coach certificado internacional por ACTP de la ICF, consultor de ventas y marketing con más de 10 años de experiencia, entrenador de equipos de venta y coach ejecutivo de gerentes. Es co-fundador de Alfa Digital, agencia de tecnología y marketing digital con más de 900 clientes en la región. Se ha destacado en proyectos con clientes como DHL, Banco Solidario, Seguros del Pichincha, Farmaenlace, entre otros. Es experto en la implementación de estrategias que incorporan y alinean las áreas de marketing, ventas y tecnología dentro de las empresas.

Marco Antonio Jaramillo Racines

MBA del Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey (Tec de Monterrey) e Ingeniero Comercial con especialización en Negocios Internacionales de la Universidad de los Hemisferios. Conferencista y asesor estratégico con una sólida trayectoria de 15 años en dirección, negociación, ventas, comercialización y planificación estratégica en sectores públicos y privados. Especializado en liderazgo de equipos, negociación avanzada, resolución de conflictos y comunicación efectiva.

Antonio Mendoza

Master in Business Administration, Universidad Adolfo Ibañez, Chile, Master of Liberal Arts in Communication, Texas Christian University, Estados Unidos, Bachelor of Science in Advertising and Public Relations, Texas Christian University, Estados Unidos. Creador del Método Uplifting ejecutivo para crecimiento personal y profesional con el sistema P.L.E.N. Cuenta con más de 20 años de experiencia como consultor y facilitador en empresas nacionales y multinacionales, liderando programas en formación y desarrollo de cultura de transformación empresarial, visión estratégica, implementación de hábitos productivos y gestión comercial. Desempeñó cargos como presidente, gerente general, gerente comercial en empresas de diseño y construcción de proyectos industriales en el campo petrolero, generación eléctrica y en el sector financiero. Actualmente es gerente general y consultor en AM TEAM Consultoría y profesor de Escuela de Empresas USFQ.

RESUMEN

Resumen

Fecha de inicio: Jueves 21 de noviembre 2024
Duración del programa: 45 horas
(4.5 Unidades de Educación Continua CEUs)
Dirigido a: Líderes, ejecutivos, gerentes y profesionales de diversas industrias y sectores que buscan fortalecer sus habilidades en venta para destacarse en entornos empresariales desafiantes.
Horario: Las clases virtuales tienen lugar los martes y jueves de 18:00 a 20:00. Las clases presenciales tienen lugar los sábados de 08:30 a 12:30. Se cubren 2 sesiones de 2 horas c/u; en total 4 horas por día..
Modalidad: Semipresencial
Inversión: $690 más IVA
Pronto pago: $552 más IVA
*Aplica hasta 15 días antes del inicio del programa. Revisa condiciones.
Tipo de programa: Curso
DETALLE
Antecedentes:

En una era de cambios rápidos, donde el mercado y las expectativas de los clientes evolucionan constantemente, los profesionales de ventas enfrentan el reto de mejorar sus habilidades para mantenerse líderes. Ser adaptable y competente en técnicas de venta se vuelve esencial para quienes aspiran a destacar en el competitivo mundo comercial. Es crucial que las personas, más allá de la empresa para la que trabajen, se mantengan al día con las metodologías de venta más efectivas y desarrollen enfoques novedosos que les permitan destacarse en el mercado.

Este programa aborda estas necesidades, ofreciendo un conocimiento profundo de las ventas modernas. Proporciona a los profesionales las herramientas necesarias para comprender y aplicar las mejores prácticas en prospección, negociación, cierre y servicio postventa, integrando estrategias que cultivan la lealtad y el crecimiento sostenido. Este aprendizaje es vital para quienes desean impulsar una mejora significativa en su desarrollo profesional, perfeccionando sus habilidades de ventas y asegurando un impacto positivo en su carrera.

Objetivos:

  • Analizar técnicas de prospección para identificar y calificar eficientemente a los clientes potenciales, para optimizar la eficacia en el ciclo de ventas.
  • Comprender cómo el estilo personal y el manejo de emociones influyen en las negociaciones para lograr acuerdos beneficiosos.
  • Evaluar señales de compra y gestionar objeciones para mejorar las habilidades de cierre de ventas y el rendimiento comercial.
  • Diseñar estrategias de postventa que incrementen la fidelidad del cliente y promuevan relaciones comerciales duraderas.
Beneficios:
  • Alineados a nuestra misión, participa en los coloquios presenciales con enfoque en integridad corporativa, artes liberales y liderazgo.
  • Aplicabilidad de contenidos a través del uso de materiales y modelos aplicativos como casos y/o simuladores de Harvard Business Publishing.
  • Participación en cursos y charlas con el soporte de profesores, expertos nacionales e internacionales con alta experiencia académica y directiva en las áreas claves que integran la gestión de empresas.
  • Acreditación de la International Accreditors for Continuing Education and Training (IACET) y obtención de unidades de educación continua (Continuing Education Units = CEUs) reconocidas internacionalmente; y acreditación de la International Society for Performance Improvement (ISPI).
  • Escuela de Empresas mantiene alianza con la International Academic Program – IAP y la European Foundation for Management Development - EFMD.
  • Acceso a la plataforma de educación virtual Brightspace by Desire2Learn (D2L) utilizada en las mejores universidades del mundo que promueve la interactividad, flexibilidad, acceso remoto, disponibilidad de contenido y comunicación efectiva.
  • Participación en charlas virtuales VivEE-Virtual en temas de actualidad empresarial y charlas de artes liberales que fomentan el pensamiento crítico, la creatividad, la integración de distintas áreas, y el desarrollo profesional.
  • Opción de acceder a inscripciones de forma preferencial a programas internacionales con enfoque práctico.
CONTENIDO

Estrategias y negociación en ventas

Prospección de clientes

Se enfoca en desarrollar estrategias y habilidades para identificar áreas de acuerdo en negociaciones se centra en la identificación y calificación de prospectos, utilizando estrategias de segmentación de mercado y perfiles de cliente ideal. Se enseñan métodos prácticos para conectar con clientes potenciales y se ofrecen técnicas para calificar prospectos mediante criterios claros, optimizando así el proceso de ventas y aumentando las tasas de conversión a través de un enfoque eficiente y dirigido.

Tácticas efectivas de negociación

Se profundiza en las habilidades de negociación, poniendo énfasis en el estilo personal y el manejo de emociones. Los participantes descubren la influencia de su estilo en las negociaciones y aprenden estrategias para adaptar su enfoque a diversas situaciones. La gestión efectiva de las emociones se presenta como clave para negociar con confianza y habilidad, apuntando a mejorar los resultados y alcanzar acuerdos provechosos.

Cierres efectivos y fidelización

Técnicas de cierre de ventas

Se enfoca en perfeccionar las técnicas de cierre de ventas, proporcionando a los participantes las habilidades necesarias para concluir transacciones de manera exitosa. Se exploran métodos efectivos para detectar señales de compra y abordar las últimas objeciones, así como el uso de tácticas de persuasión para asegurar el cierre. Incluye la elaboración de propuestas atractivas, la gestión de negociaciones complejas y el desarrollo de confianza con los clientes para garantizar el éxito en el proceso de venta.

Estrategias de fidelización y relaciones a largo plazo

Se profundiza en la importancia crítica del servicio postventa, capacitando en métodos eficaces para garantizar la fidelidad y retención del cliente. La clínica enfatiza el aprendizaje de estrategias para ofrecer un soporte destacado, resolver incidencias con efectividad y mantener una interacción constante y positiva con el cliente. Se tratan también la gestión de feedback negativo, personalización del servicio y desarrollo de programas de lealtad, todo con el objetivo de elevar la satisfacción del cliente, promoviendo su recurrencia y recomendaciones.

Actividades extracurriculares

Charlas complementarias

Alineados a la filosofía de Artes Liberales de USFQ en la cual todas las áreas del conocimiento tienen igual relevancia y aportan al desarrollo del conocimiento, este programa incluye charlas virtuales con diferentes temáticas de interés actual. Estas son abiertas al público en general, o son parte de otros programas. Es un espacio que robustece el contenido académico del programa, la asistencia es opcional.

Foro empresarial

El foro empresarial es un espacio virtual de encuentro entre los estudiantes y panelistas; emprendedores, empresarios, profesores y expertos, quienes compartirán sus perspectivas, tendencias y mejores prácticas. Los foros se manejarán acorde al cronograma anual, participan los estudiantes de programas no titulados y maestrías de Escuela de Empresas.

Actividades

Este programa cuenta con distintas actividades, que incluyen presentaciones, ejercicios prácticos de aplicación real de los conceptos presentados, talleres, discusiones, entre otros. El programa aplica una metodología activa, participativa y crítica, que vincula la teoría con la práctica. Los estudiantes deben acceder a la plataforma virtual Desire to Learn D2L utilizar los recursos de estudio y completar las actividades virtuales. El acceso a la plataforma D2L se encuentra vigente desde el inicio del programa hasta un mes posterior a su finalización.

METODOLOGÍA

Modalidad y duración:

Este es un curso semipresencial, con una duración de 46 horas repartidas acorde el siguiente detalle:

Descripción Total duración horas Horas presenciales Horas virtuales Número de sesiones/clases
Cursos o módulos 32 16 16 12
Capacitación plataforma virtual D2L 2 0 2 Autodirigido estudiante
Estudio individual autodirigido para preparación del programa 8 0 8 Autodirigido estudiante
Charlas de Artes Liberales & Empresa / VivEE Virtual 2 0 2 2
Foro empresarial 2 0 2 1
Número horas programa 46 16 30 15

Recursos y actividades:

En conjunto, este programa contempla alrededor de 20 actividades y recursos, acorde el siguiente detalle:

Recursos # Actividades #
Presentaciones 4 Foros de discusión 1
Casos de estudio 1 Juegos (gamificación) 2
Lecturas, papers, artículos, guías, página web 12
Total recursos 17 Total actividades 3

Evaluaciones:

  • El programa requiere de la participación y asistencia y de la aprobación de actividades de evaluación designadas por el profesor.
  • De forma específica, el candidato debe lograr un mínimo de 70% en las siguientes actividades.
Categoría Detalle Ponderación Rúbrica
Asistencia y participación Asistencia a clases
Participación en clases
30% Asistencia y participación
Deberes Foro aceptación lineamientos
Deberes
Actividades
Prueba de repaso
Foros de cursos
70% Deberes

La calificación mínima que debe obtener el participante para aprobar el programa es de 70/100. En el caso de que el programa incluya un examen final, este también deberá tener como nota mínima 70/100.

CERTIFICADO

Este programa equivale a un total de 4,6 Unidades de Educación Continua (CEUs) .

Una vez finalizado el programa, Escuela de Empresas, única institución acreditada en Ecuador por la International Accreditors for Continuing Education and Training (IACET) y por la International Society for Performance Improvement (ISPI), otorgará a cada participante un diploma digital: Técnicas de venta de Universidad San Francisco de Quito.

PROFESORES
Luis Fernando Briceño

Liceciado en Administración de Empresas, Universidad de los Andes, Bogotá, Colombia. Coach certificado internacional por ACTP de la ICF, consultor de ventas y marketing con más de 10 años de experiencia, entrenador de equipos de venta y coach ejecutivo de gerentes. Es co-fundador de Alfa Digital, agencia de tecnología y marketing digital con más de 900 clientes en la región. Se ha destacado en proyectos con clientes como DHL, Banco Solidario, Seguros del Pichincha, Farmaenlace, entre otros. Es experto en la implementación de estrategias que incorporan y alinean las áreas de marketing, ventas y tecnología dentro de las empresas.

Marco Antonio Jaramillo Racines

MBA del Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey (Tec de Monterrey) e Ingeniero Comercial con especialización en Negocios Internacionales de la Universidad de los Hemisferios. Conferencista y asesor estratégico con una sólida trayectoria de 15 años en dirección, negociación, ventas, comercialización y planificación estratégica en sectores públicos y privados. Especializado en liderazgo de equipos, negociación avanzada, resolución de conflictos y comunicación efectiva.

Antonio Mendoza

Master in Business Administration, Universidad Adolfo Ibañez, Chile, Master of Liberal Arts in Communication, Texas Christian University, Estados Unidos, Bachelor of Science in Advertising and Public Relations, Texas Christian University, Estados Unidos. Creador del Método Uplifting ejecutivo para crecimiento personal y profesional con el sistema P.L.E.N. Cuenta con más de 20 años de experiencia como consultor y facilitador en empresas nacionales y multinacionales, liderando programas en formación y desarrollo de cultura de transformación empresarial, visión estratégica, implementación de hábitos productivos y gestión comercial. Desempeñó cargos como presidente, gerente general, gerente comercial en empresas de diseño y construcción de proyectos industriales en el campo petrolero, generación eléctrica y en el sector financiero. Actualmente es gerente general y consultor en AM TEAM Consultoría y profesor de Escuela de Empresas USFQ.

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